Het genereren van de juiste rapportage met de juiste gegevens is belangrijk voor het aansturen van je onderneming. Met de juiste gegevens kun je problemen identificeren en daarop tijdig actie ondernemen.
Wanneer je de verkoop targets voor je team aan het berekenen bent, is het van belang om terug te kijken en te bepalen hoe je deals worden binnengehaald. Lessen uit het verleden moeten vertaalt worden naar acties in het heden. Maar dat is niet altijd zo makkelijk als het lijkt, het is dan ook belangrijk dat er een historie is opgebouwd.
De vragen waar je al snel tegen aanloopt zijn:
- Hoe lang duurt het gemiddeld voordat een lead een order wordt.
- Hoeveel leads komen er binnen en worden er orders?
- Welke verkoper haalt de meeste omzet binnen?
- In welke regio’s en welk doelgroep verkoop ik het meeste?
Het is heel goed mogelijk dat je het antwoord op deze vragen niet direct weet, of dat je deze vragen niet regelmatig stelt. Correcte cijfers en automatismen zijn hierbij noodzakelijk. Maar hoe krijg je dit voor elkaar?
Om te beginnen kunnen we 3 rapportages types onderscheiden:
-
Tijdsgebonden rapportages
-
Individuele rapportages
-
Omzet rapportages
Gemeenschapelijke deler: Dit zijn rapportages die je helpen cijfers te bepalen die leiden tot meer verkopen. De juiste cijfers moeten leiden naar meer verkopen.
Tijdsgebonden rapportages
Veel leads betekend niet automatisch dat je veel verkoopt. Het geheim van het converteren van leads naar opdrachten en orders is het beheer van deze leads. Of zoals de Amerikanen zeggen “ lead nurturing”. “Lead nurturing” is effectief wanneer je het verkoopproces volledig en goed begrijpt en grip op het tijdsbestek hebt.
Er zijn bijvoorbeeld vaak veel leads waar niks of weinig mee wordt gedaan, maar die wel in de pijplaan staan. Dit geeft een vertekend beeld van de te verwachte inkomsten. Je wilt deze leads dus filteren. Van andere leads wil je graag weten hoeveel tijd en inzet het kost naar een succesvolle conversie. Met de juiste rapportage tool krijg je dit inzicht.
Tijd is geld. Elke minuut, elk uur, elke dag en elk jaar telt als je contact onderhoud met je klant. Daardoor is ook timing van de opvolging essentieel.
Met de reportage tool in ZOHO kun je een aantal standaardrapporten uitdraaien, deze kunnen helpen bij het aansturen van deze opvolging.
- De duur van de verschillen stages in het opvolgen van een lead uit verschillende leadbronnen en opportunity’s.
- De totale duur van het verkoopproces uit verschillende leadbronnen en opportunity’s.
- De conversie op leads per regio, per doelgroep en per leadeigenaar (verkoper).
Individuele rapportages
De prestaties van je verkopers meten is een ander cruciaal onderdeel voor het succes van je onderneming. De verkoopcijfers die gebruikt worden voor het meten van de verkopers variëren per branche of beloningsstructuur. Maar heb je deze bepaalt dan krijg je inzicht in de zwakke en sterke punten in de individuele verkoper. Welke verkoper excelleert en welk heeft meer begeleiding nodig?
Individuele rapportages geven inzicht in de behaalde targets door een individu en de activiteiten die daarvoor zijn uitgevoerd. Hierdoor kunnen er maandelijks realistische nieuwe targets worden afgesproken. Misschien nog wel belangrijker, het wordt hierdoor mogelijk om de kwaliteit van de service naar de klant te berekenen. Rapporten die mogelijk worden gemaakt door ZOHO CRM:
- Rapporten van de activiteiten van verkopers.
- De duur van de totale Cylescycle per verkoper of groep verkopers.
- Leadconversie rapporten van alle verkopers
Omzet- en winst rapportages.
Hoeveel winst maakt je onderneming aan het einde van de maand? Hoeveel draagt elke klant, regio, doelgroep of product bij aan de totale winst?
Weten waar de omzet vandaan komt en op welk je moment deze omzet kunt verwachten is belangrijk. Heel belangrijk. Maar ook heel bewerkelijk. Factoren die van invloed zijn op het bepalen hiervan zijn:
- De leadbron
- Fase van de salescycle en de gemiddelde duur.
- De waarde van de opdracht.
ZOHO CRM beschikt over standaardrapporten om deze informatie naar boven te halen.